Секреты чайного бизнеса. Советы начинающим

В последнее время нас часто просят дать какой-нибудь совет тем, кто хочет начать своё чайное дело. Для людей, выросших на необъятных просторах бывшей Страны Советов, вполне естественно искать подсказки, прежде чем за что-то взяться. Меня расстраивают в этом лишь два обстоятельства. Во-первых, многие люди весьма неразборчивы в выборе советчиков, и склонны прислушиваться к красиво и уверенно звучащим словам, не особо разбираясь, насколько компетентен тот, кто их произносит. В частности, Россия – настоящий рай для лжеучёных; некоторые из них находятся на грани или даже за гранью вменяемости, но при этом имеют армии свято верящих им поклонников. В чайном мире настоящих умалишённых встретить, пожалуй, нелегко, но компетентность многих гуру вызывает смех… сквозь слёзы. Например, недавно мы видели чайную группу вконтакте, автор которой профессионально занимается чайной торговлей больше 10 лет, но при этом говорит, что не может отличить шен пуэр от шу, и, более того, утверждает, что их вообще вряд ли кто-то может различить. Как говорится, комментарии излишни. Но люди задают ему вопросы, внимают ответам и благодарят за них!

А во-вторых, массовое унифицированное производство выработало у людей привычку к тому, что можно пойти и купить готовую вещь, которая отлично впишется в стандартный интерьер, составленный из таких же типичных вещей, и, похоже, так же они относятся и к идеям и рецептам успеха. Тогда как рецепты настоящего успеха часто неотделимы от их создателей и носителей, и в чайном мире мы имеем наглядные тому подтверждения. Если вы понаблюдаете за тем, как делают чай мэтры, то заметите, что зачастую они нарушают общеизвестные правила, и чай получается прекрасно. Но если вы в точности воспроизведёте их последовательность действий, очень может быть, что результат окажется обескураживающим.

В общем, к советам с чужого плеча я советовал бы относиться с осторожностью. И просить совета относительно чайного бизнеса лучше у тех, у кого есть более-менее рентабельный чайный бизнес-проект, а не у нас, потому что мы чайным бизнесом не занимаемся, по крайней мере, если понимать под бизнесом деятельность, основной целью которой является извлечение прибыли. У нас другие цели. Знаете, есть такое понятие – «социально ориентированный бизнес»? Так вот, наш проект – это коммерчески ориентированная благотворительность. Пусть это слово не введёт вас в заблуждение – речь тут не о благотворительности в современном понимании, то есть не о раздаче халявы, воспитывающей целые поколения охотников за халявой и разрушающей отношения, основанные на профессионализме. Речь о том, что задачи «Совы и Панды» лежат не в благородной плоскости построения экономических империй, а в сугубо эгоистической сфере: нам нужно, чтобы было с кем попить хорошего чая, и с кем о нём поговорить. Дожидаться, пока такие люди появятся сами, нам лень, поэтому мы поим людей чаем, продаём им чай и рассказываем им о чае. Конечно, мы бы не отказались, чтобы наша чайная деятельность была рентабельной и самодостаточной, но мы далеко не на всё для этого готовы, поскольку эта задача для нас не главная. Судите сами, стоит ли нам подражать, или лучше брать пример с акул чайной экономики.

Разные цели диктуют и разный образ действий. Например, если спросить чайных бизнесменов, что лучше – один хороший поставщик или десять разных, большинство ответит: «Конечно, один хороший!» И это логично: ведь чем крупнее заказ, тем больше оптовая скидка и, соответственно, выгода. Плюс к этому, каждый поставщик – это работа, это время на переговоры и оформление заказа, время и деньги на дегустацию его чаёв и т.д. А у нас поставщиков уже более десяти, их число продолжает расти, и доля даже самых лучших из них в нашем ассортименте не превышает 20-25%. Потому что нам важно качество каждой позиции в нашей коллекции. И уишаньские улуны мы берём в одном месте, а гуаньдунские – в другом; сяочжун – у одного поставщика, цзинь цзюнь мэй – у другого.

Тренинги для начинающих чайных бизнесменов стали в последнее время необычайно популярны. За прошлый месяц приглашения на такие мероприятия – надо сказать, довольно недешёвые — встретились мне несколько раз. Когда продавать секреты своего бизнеса становится выгоднее, чем свой товар – это заставляет насторожиться!))) Но если серьёзно, то логику крупных оптовых компаний понять не трудно – как мы заинтересованы в том, чтобы любящих чай и разбирающихся в нём людей было больше, так и они заинтересованы в том, чтобы было больше людей, покупающих у них чай оптом, и стараются сподвигнуть аудиторию на это. Теоретически, они должны быть заинтересованы и в успехе своих учеников, а значит, должны проводить свои тренинги толково. На практике же, боюсь, в России выгоднее оказывается расширять свою аудиторию, чем работать над качеством продукта. Не случайно же у нас так варварски популярны системы сетевого и матричного маркетинга.

А одна компания, входящая в число наших поставщиков, недавно начала бесплатную серию вебинаров в помощь начинающим чаеторговцам, для всех желающих (кстати, среди их участников мы заметили кое-кого из наших слушателей). Казалось бы, с чего вдруг такая щедрость? А всё очень просто: эта компания разработала комплекты, скажем так, методических указаний для начинающих, и добрые полчаса каждого вебинара посвящены тому, что если вы сделаете у нас заказ на 20 000, то бесплатно получите стандартный комплект, а если на 35 000 – то расширенный, и т.п. Понятно, да?

Прикоснулись и мы к этому кладезю коммерческих секретов. Что можно сказать? Это как окно в странный и совершенно чуждый нам мир. На этих вебинарах рассказывают, например, о вычислении рекламной конверсии: меняешь текст на штендере или на листовках, раздаваемых у метро, и подсчитываешь, насколько больше людей стало заходить в твой магазин. А мои самые любимые и, кстати, довольно посещаемые чайные места не имели не только наружной рекламы, но зачастую и вывесок вообще. Или, например, много говорится о скриптах, о том, что без скриптов работать вообще невозможно. Скрипты – это такие шаблоны, алгоритмы стандартных ответов продавца или менеджера на типичные вопросы и претензии. То есть такая попытка превратить сотрудника в робота. Вы бы хотели покупать чай у робота? Нам встречались чайные места, работающие по скриптам. Впечатление забавное и более чем отталкивающее. Или взять совет использовать в качестве информационного ресурса сайт «Одноклассники», потому что им никто не пользуется, и там вы будете вне конкуренции – вроде бы логика тут присутствует, но стоит ли ей следовать…

В целом, непосредственно к чаю всё это имеет весьма отдалённое отношение, по сути, это банальный тренинг розничных продаж. Работают ли эти рекомендации в чайном деле? Наверно. Почему бы им не работать. Хорошо ли работают? Всё относительно. Ведущий этих вебинаров приводил в качестве примера работу их компании на мероприятии выходного дня в Парке Горького. Очень дорогая арендная плата, сказал он, но организаторы честно ее отработали, обеспечив высокую проходимость. И чистая прибыль за 2 дня составила 20 000 рублей. Кому-то, возможно, покажется, что это не так уж и плохо. Но мы, так уж вышло, немного знакомы с такой деятельностью. Один наш знакомый зарабатывает как раз розничной торговлей на праздничных мероприятиях. Так вот, если бы не крупная компания, а скромный индивидуальный предприниматель, и не в московском Парке Горького, а на площади провинциального райцентра, безо всякой поддержки организаторов заработал за день только 10 000, он постарался бы никому об этом не рассказывать, чтобы не позориться.

В общем, бизнес-аспекты чайного дела – это явно не наша тема. Поэтому те советы, которыми мы могли бы поделиться, носят не экономический, а концептуальный и, можно сказать, философский характер.

Если у вас появилось желание заняться чаем профессионально, я посоветовал бы в самом начале определиться с мотивацией: с тем, зачем вам это надо. Чего ради вы хотите этим заняться? Это не значит, что нужно выдумать какую-то концепцию; собрать криэйторов, копирайтеров, устроить брэйнсторминг, а потом пошерить ваши инсайты. Нет, просто неплохо отдавать себе отчёт в том, какое намерение движет вами, каким топливом заправлен ваш энтузиазм. Знаете, наверно, притчу про работников на стройке, у которых спросили, что они делают. Один ответил: «Таскаю тачку с кирпичами». Другой сказал: «Зарабатываю деньги для своей семьи». А третий сказал: «Я строю храм!» И хотя внешне заняты они одним и тем же, то, как они это делают, будет разным, и результат – тоже. Я не призываю непременно стремиться к наиболее возвышенным целям, хотя их тоже вполне можно и ставить, и реализовывать. У одного чайного проекта, который мне очень симпатичен, есть простой и понятный девиз: «Мы несём добро посредством чая». Но этому совершенно не обязательно подражать. Идеализм – это хорошо, но честность – важнее и нужнее. Лучше честно таскать тачку, чем дружно распевать: «Мы строим храм! Ух, какой хороший храм! Ах, какие мы молодцы!» — в то время, как тачки и кирпичи будут валяться где-то в стороне.

Мотивации могут быть очень разными. Именно поэтому чайный мир не очень един и даже не особо дружен. На взгляд со стороны, все мы делаем одно и то же дело, но если приглядеться внимательнее, то кому-то нужна выгода, кому-то – позитивное общение, кто-то продвигает почтительность и медитативность чайной культуры, а кто-то – раскрепощённость и непринуждённость, и все эти люди идут не то что не одним путем, а часто вообще в противоположных направлениях.

Затем важно определиться с направлением деятельности. Их тоже может быть множество, и наверняка есть такие применения чая, до которых ещё никто не додумался. Но глобально я выделил бы два формата: чайный клуб, куда люди приходят, в основном, попить чая (хотя в большинстве чайных клубов приобрести чай тоже можно), и чайный магазин, куда люди приходят, в основном, чтобы чай купить (хотя в большинстве хороших чайных магазинов чаепития тоже проходят). Лично мы для себя однозначно выбрали второе, потому что мы хотим, чтобы наши гости работали с чаем самостоятельно у себя дома, нарабатывали собственный опыт, делали собственные открытия и не были привязаны к нашему чайному пространству. Чтобы они пили качественный чай не раз в неделю в клубе, а каждый день. В магазине гораздо легче сформировать и поддерживать по-настоящему чайную атмосферу, тогда как в клуб зачастую приходят люди, которым интересно общение и приятное времяпрепровождение, а не чай.

Продавать чай тоже можно по-разному. Замечательный чайный человек Денис Шумаков выделил четыре основные стратегии. В чистом виде они, пожалуй, не встречаются, но обычно преобладает одна из них.

Первая – базовая: «купил-перепродал». Тут всё просто. Это как раз область действия законов рынка в чистом виде. Остальные стратегии включают элемент творчества.

Вторая – это приближение продукта к покупателю. Жалуетесь на высокий темп жизни и нехватку времени? Вот вам пакетики ещё пакетнее, типодики ещё типотнее, а вот вам новинка – порошковый чай: бросил щепотку в пластиковый стаканчик, размешал и пей! Любите молочный улун? Вот вам банановый и ананасовый, кусты которых по древней традиции поливают не молоком, а соком тропических фруктов. И так далее. Адепты этого подхода настаивают на том, что надо дать клиенту то, чего он хочет: хочет дешёвку – надо дать дешёвку, хочет вранья – надо дать вранья. С одной стороны – да, работаем мы, в конечном итоге, для людей, а не во имя великих светлых идеалов. А с другой – если целенаправленно идти на поводу у массовых вкусов, то нужны считанные годы, чтобы всё вокруг заполонило убожество. Посмотрите на современное российское кино, на современный российский книжный рынок, на современную российскую эстраду.

Третья стратегия – противоположная: приближение покупателя к высококачественному продукту, развитие вкуса потребителей, превращение их в требовательных знатоков. Жалуетесь на высокий темп жизни? Попробуйте выключиться из этого ритма на час и потратить этот час на вдумчивое чаепитие. Вдруг вам понравится? Посмотрите на свою жизнь из чайного пространства. Может, у вас появятся новые идеи насчёт этого самого темпа. Любите молочный улун? Попробуйте настоящий высокогорный тайваньский Цзинь Сюань. А теперь тайский. А теперь новозеландский. Правда ведь, это намного интереснее? И так далее. Это занятие не только благородное, но и дающее самую большую выгоду, которую только можно представить: возможность жить в мире, который ты своими руками сделал немножко лучше.

Ну, и четвёртый вариант – это создание неких конструкций, в которых чаю как таковому отводится второстепенное место. Допустим, возведение в культ какой-нибудь отдельной сложной якобы древней традиции. Или, наоборот, крайней простоты. Или ещё чего-нибудь. Элементы чего-то подобного встречаются часто, ведь в самом деле не так интересен чай как вещество, как то, что за ним стоит. Но может случиться и так, что сам чай совсем потеряется за этим культом.

На каждом из этих путей есть место как добросовестности и искренности, так и их противоположностям. Для нас, в первую очередь, важен выбор между правдой и ложью, между спокойствием и страхом и между количеством и качеством.

Мне встречались чайные проекты, авторы которых боятся, как бы их клиенты не узнали про существование конурентов, как бы конкуренты не узнали про их поставщиков, и т.д. Друзья, попробуйте не брать с таких людей пример, попробуйте организовать своё дело так, чтобы вам не был выгоден недостаток информации у ваших клиентов, не было выгодно невежество, чтобы вы, наоборот, были в выигрыше от того, что люди будут больше знать и больше понимать, чтобы вы не боялись, что кто-то что-то узнает – и вы увидите, насколько легче от этого дышится.

Так же щедро, как со знаниями, стоит поступать и с самим чаем. В хорошем чайном месте чай пьётся часто и помногу, в идеале – непрерывно. Хороший чай говорит сам за себя. Не всё можно расслышать и понять с первого раза, но если поить людей чаем систематически, многие поймут, чем он хорош, безо всякой рекламы и увещеваний.

Будут и те, кто не поймёт – ну что ж, хороший чай не для всех, так же как хорошие книги, хорошая музыка и хорошее кино. И в конце концов, если вы не получаете удовольствия от угощения людей чаем, может, стоит поискать более приятное занятие?

Позаботьтесь о собственной эрудиции. Когда чаеторговец заявляет, что молочный улун поливают молоком, или что шу пуэр невозможно отличить от шена, или просто мало знает о чае, он дискредитирует не только себя, но и всю отрасль. Давайте не забывать о чести профессии. И, как и с самим чаем, ищите источники качественных знаний о нём. Не стоит считать первого попавшегося китайца чайным учителем. Когда слова и действия китайских продавцов чая приводятся в качестве веского аргумента – это грустно и смешно. Не стоит также думать, что из какой-нибудь книги можно узнать о чае всё. Ни у Похлёбкина, ни у Виногродского нет ни исчерпывающей, ни просто полностью соответствующей действительности информации. Читать, смотреть и слушать надо много, а чтобы сведения не образовывали беспорядочные нагромождения в уме, нужно базовое образование, которое позволит их систематизировать. Пройдите хотя бы раз хорошую чайную школу у кого-нибудь, кто работает с чаем давно и всерьёз.

На вебинаре, о котором говорилось в начале выпуска, мы не только слушали ведущего, но и наблюдали за общением участников в чате, и нам показалось, что многие из них знакомы с хорошим чаем всего лишь год-два или даже вовсе незнакомы, и с розничной торговлей вообще — тоже, но уже строят амбициозные коммерческие планы.

Впечатление от таких людей очень схоже с впечатлением от людей, которые просят посоветовать им какой-нибудь чай, а то они ничего в нем не понимают. А здесь еще, помимо какого-нибудь чая, просят посоветовать какой-нибудь чайный бизнес, ведь они не понимают ни в том, ни в другом. Ну, если вы не знаете и не любите чай, если бизнес в вашем понимании сводится к элементарной купле-продаже, то почему чай? В мире существует очень много товаров, не требующих знаний о себе, и пользующихся прекрасным массовым спросом.

Утилитарный подход к чайному делу напоминает мне современную наизнанку вывернутую логику типа: «мне уже столько-то лет, пора рожать, значит, надо выйти замуж, как бы с кем-нибудь познакомиться?» Можно, конечно, и так, но при таком подходе не стоит рассчитывать на счастливый брак. Естественный порядок вещей обратный: сначала знакомство, затем любовь, а потом уже брак и рождение детей. И в чайном деле тоже: лучше начать со знакомства с чаем, затем — увлечение им и стремление узнать его поглубже, а потом уже серьёзные профессиональные отношения и обязательства)))

Чай важен, знания и навыки важны, но люди, которые вас окружают, и для которых вы работаете, пожалуй, ещё важнее. И тут как никогда остро встаёт вопрос выбора между количеством и качеством. Многие чайные люди употребляют выражения «бороться за клиентов», «склонять людей к чаю», «продвигать» или «раскручивать чай» и т.п. как нечто само собой разумеющееся. Мы не считаем, что агрессивный, базарный маркетинг уместен, когда дело касается хорошего чая. Чай – это тихая вещь. О нём хорошо бывает спокойно поговорить, а порой и помолчать. Если вам приходится кричать о чае – тут что-то не так.

Я часто встречаю чайные группы, в которых состоят тысячи и десятки тысяч человек, а всё содержание сводится к типовым картинкам и знакомым уже наизусть цитатам. Мне трудно понять, зачем создавать группу, если тебе лично нечего сказать? Зачем часами приглашать в группу всех подряд? Не лучше ли сесть, выпить чаю, немного подумать и написать что-то стоящее, что-то такое, о чём участникам группы захочется рассказать своим друзьям? Зачем эти обращения к участникам с просьбами о лайках и репостах? Любой разумный и неравнодушный участник группы понимает, как нужна информационная поддержка, и если он не оказывает ее по собственной инициативе – значит, группа недостаточно интересна, на это и нужно направить усилия, а не милостыню просить. Когда мы создали группу, то попросили активных знакомых пригласить в нее друзей, и нам очень не понравилось, что получилось: группа наполнилась людьми, которым не было и нет никакого дела до чая. И с тех пор мы вообще никого не приглашаем, за исключением разве что тех, с кем сперва познакомились вживую. Все остальные находят группу и присоединяются к ней сами, по собственному почину. Группа растёт не очень быстро, но неуклонно, а главное – за счёт людей, которым она действительно интересна, а не за счёт всех подряд.

Есть множество способов повысить популярность группы искусственно – лотереи, акции со скидками и т.п., этому, кстати, тоже уделяется много внимания на бизнес-вебинарах. Там люди обсуждают в чате, сколько стоит платить за репост – 20 рублей или 30. По-моему, все эти ухищрения очень похожи на искусственные добавки в чае – они делают его привлекательнее для тех, чей вкус низок, но хороший чай они только портят.

Я считаю, что лучше заботиться о том, чтобы делать своё дело как можно лучше, а не о том, чтобы о тебе знало как можно больше случайных, посторонних людей.

Но с другой стороны, не стоит подходить к делу с чрезмерной серьёзностью и пытаться вписать себя в какие-то, пусть даже очень хорошие стандарты. Не бойтесь экспериментировать и творить. Если чай вам интересен, вам интересно его пить и поить своих друзей и знакомых – делайте это. Неважно, есть ли у вас чайная игрушка и красивый чайный столик. Если чайный путь позовет вас, то рано или поздно, так или иначе вы обзаведетесь всем необходимым. Если вам нужен опыт работы на массовых мероприятиях и опыт работы с большим количеством людей, то различные фестивали — это как раз то, что может оказаться хорошим подспорьем. Вообще, не стоит бояться. Если вы уверенно идете, пусть даже мелкими шажочками по пути, который действительно ваш, то найдутся и люди, и обстоятельства, которые окажут поддержку и помощь, дадут нужный опыт и научат, как действовать.